Nel 1966, Abraham Maslow non pubblicò una teoria, ma lanciò un monito. “Se l’unico strumento che possiedi è un martello, tendi a trattare tutto come se fosse un chiodo.” Da allora, questa frase è diventata un riferimento per spiegare un’insidiosa tendenza umana: quella di applicare soluzioni conosciute a problemi nuovi, anche quando sono palesemente inadatte.
Nel mondo delle imprese, questa trappola cognitiva prende il nome di fissità funzionale, e non ha solo effetti teorici. Ha nomi, cognomi e fatturati bruciati.
Le idee fisse in azienda non sono pensieri: sono modelli gestionali
Nel 2019, il CEO di Peloton, John Foley, dichiarava che la sua azienda non era un semplice produttore di cyclette con tablet integrati, ma un “Netflix del fitness”. Durante la pandemia, i risultati sembravano dargli ragione. Tuttavia, quando la domanda ha iniziato a calare, l’azienda ha risposto con lo stesso strumento: produzione aggressiva, marketing verticale, aumento delle scorte.
Nel solo 2022, Peloton ha perso oltre il 75% della sua capitalizzazione, ed è stata costretta a licenziare migliaia di dipendenti e a cambiare guida. L’errore? Continuare a trattare il proprio prodotto come fosse l’unico modello possibile di fitness domestico, ignorando l’evoluzione del comportamento degli utenti verso abbonamenti ibridi e palestre aperte.
Non si tratta solo di un caso isolato. Nel settore dei semiconduttori, Intel ha storicamente puntato tutto sull’architettura x86. Per decenni ha funzionato. Poi è arrivata ARM, Apple ha scelto di abbandonare Intel per produrre in casa i propri chip, e l’azienda guidata allora da Bob Swan ha continuato a martellare la stessa strategia, perdendo slancio fino a dover affidare la ristrutturazione a Pat Gelsinger.
Dove finisce la strategia e comincia la rigidità
Questa dinamica non colpisce solo le aziende tecnologiche. Anche nel settore aerospaziale si assiste a un paradosso simile. Boeing, storicamente convinta che efficienza e outsourcing fossero la chiave per competere con Airbus, ha continuato a usare quella logica anche quando i segnali indicavano la necessità di maggior controllo interno sulla produzione. Il risultato si è visto nei disastri del 737 MAX, ma anche nella difficoltà attuale dell’azienda nel riconquistare la fiducia del mercato, nonostante la concorrenza ridotta.
Psicologia, formazione e cultura: il triangolo che blocca l’adattamento
La radice di questa cecità strategica non è solo un errore di valutazione. Spesso si annida nella formazione tecnica dei manager, che tendono a leggere ogni scenario con le stesse lenti con cui hanno imparato ad avere successo. Chi ha formato manager incentrati sull’ottimizzazione dei processi, fatica oggi a chiedere loro di cambiare radicalmente direzione in nome della sperimentazione.
Uno studio pubblicato da McKinsey nel 2023 ha rilevato che l’82% dei dirigenti tende a replicare strategie vincenti del passato in scenari incerti, anche quando i dati suggeriscono alternative più flessibili. Non si tratta quindi solo di mancanza di visione, ma di una cultura organizzativa che premia la ripetizione, non l’adattamento.
Anche la geopolitica funziona a colpi di martello
Il principio di Maslow è anche applicabile in ambito geopolitico. L’invasione dell’Ucraina da parte della Russia è stata affrontata da molti paesi occidentali con l’unico strumento a disposizione: le sanzioni economiche. Strumento utile, ma insufficiente se utilizzato come unica risposta. Le stesse logiche si stanno ora ripetendo nei confronti della Cina, dove le limitazioni tecnologiche imposte da Washington rischiano di consolidare un asse commerciale alternativo piuttosto che spezzarlo.
Anche in politica estera, insomma, si è visto quanto sia pericoloso confondere il precedente con il futuro.
Il martello è davvero tutto quello che si ha?
Nel mondo degli affari, come nella vita, nulla è più pericoloso di una strategia che funziona… fino a quando non lo fa più. Eppure, quando lo strumento ha sempre funzionato, si finisce per identificarsi con esso. È lì che si smette di vedere i problemi per ciò che sono, e li si plasma a forza nella forma dell’unica soluzione che si conosce. Ed è lì che, in silenzio, inizia il fallimento.
